Pensar en la técnica de “cold calling” o “llamada en frio” no tiene porqué ser una pesadilla para la persona que se dedica a las ventas. Todo lo contrario. Ese primer acercamiento con el prospecto puede convertirse en una gran experiencia para el cliente y con resultados mágicos para el vendedor si se emplean algunas técnicas con habilidad y tacto.
A través de este artículo, exploraremos algunas herramientas para enfrentar con éxito esa primera llamada y aumentar las ventas.
- Defina el perfil de su cliente. Aunque al hacer una llamada en frío se comunica con personas desconocidas, no significa que sea producto del azar. Es importante definir su lista de contactos con personas que cumplan con el perfil que busca su negocio. Puede ser a través de clientes referidos o inactivos. De esta forma, aumentan las posibilidades de recibir una mejor retroalimentación por parte del prospecto.
- Capture su interés. El objetivo de una llamada en frío no es vender, sino captar la atención del prospecto y concertar una cita. Sin duda, la llamada es clave para dejar en el cliente un interés hasta la fecha del encuentro. Por ello, no intente responder todas las dudas del cliente en la primera llamada es mejor ofrecer mayores detalles en un encuentro visual y allí cerrar la venta.
- Ofrezca antes de pedir. Los clientes están cansados de atender llamadas de telemarketing que solo buscan obtener su dinero. Sin embargo, son más receptivos cuando antes de solicitar su compra se les ofrece un servicio completamente gratuito. Puede ofrecer un servicio o producto de prueba. También brindar contenido de valor para sus clientes.
- Céntrese en las necesidades. Antes de intentar ofrecer el servicio por el que llama, es importante entablar una comunicación genuina y hacer preguntas claves que le permitan conocer a la persona que escucha. El escritor Art Sobczak recomienda descubrir cuál es la necesidad del prospecto que su negocio puede satisfacer. Un agente de seguros tiene un campo amplio de preguntas de acuerdo al ramo de seguro que ofrece.
- Sea persistente. El 80% de las nuevas ventas se concreta después de cinco contactos, pero la mayoría de vendedores se rinde después del tercer intento. Tome un descanso después de haber realizado un par de llamadas y vuelva a descolgar el auricular con una actitud fresca.
La mayoría de vendedores piensan que el éxito del “cold calling” depende de los minutos de conversación en línea con el cliente. Lo que desconocen es que su trabajo comienza mucho antes de marcar el número telefónico. Por eso, tenga presente que su preparación previa es tan importante como la duración de la llamada. Enfrente el frio invernal del “cold calling” con confianza y haga sonreír a sus clientes.
